Regiert da das Prinzip Hoffnung?
Wir dürfen keine konkreten Zahlen aus unseren Projekten nennen. Aber die Verbesserung der Compliance ist signifikant. Das hilft dem Gesundheitsbudget der Kassen und natürlich den Patienten selbst.
Und der Pharma-Industrie.
Über solche Konzepte muss die Industrie bei hochpreisigen Medikamenten nicht lange nachdenken, weshalb solche Programme auch über viele Jahre und mit Erfolg als Marketinginstrumente eingesetzt wurden.
Wo ist dann ein neuer Ansatz zu verorten?
In der tieferen Integration der Dienstleistungskette: Man kann noch mehr als bisher erreichen, wenn man ein solches Konzept über das reine Kommunikationsthema hinaus in die Belieferungskomponente überführt. Denn erst mit diesem Schritt kann das Dispensieren der Arzneimittel individualisiert und personalisiert werden, indem man beispielsweise mit dem Produkt patientenspezifische Informationen herausgibt. Das kann in Kooperation mit einer Versandapotheke oder bei Patienten - die eben nicht versand-affin sind - in Partnerschaften mit Officinapotheken geschehen, wobei wir natürlich die passende Prozessplattform zur Verfügung stellen können.
Im Prinzip wird damit das Direct-to-Patient neu definiert. Doch: Was ist mit dem Großhandel?
Wir haben keine Großhandelsfunktion und wollen die auch nicht. Wir sind und bleiben Dienstleister, und die Ware ist und bleibt Eigentum der Industrie. Wir reden hier von einer Spezialisierung im Bereich der Direktbelieferung.
Wobei es vor rund zwei Jahren Probleme gab, weil die großen Player mit ihrem kompletten Sortiment am Großhandel vorbei gehen wollten.
Doch dann kam die AMG-Novelle, in der der Belieferungsanspruch des Großhandels festgeschrieben wurde; mit dem Effekt, dass es dadurch nicht mehr wirtschaftlich war, solche Systeme aufzubauen. Das wird zwar auch heute immer noch teilweise thematisiert, aber ich sehe nicht, dass die Direktbelieferung aufgrund der nötigen Investitionen bei unsicheren Mengen in der Breite kommen wird.
Doch im Bereich der Spezialmedikamente.
Sicher. Hier ist es alleine schon durch das Preis- und Margenthema interessant, direkt zu beliefern, besonders dann, wenn man die Direktbelieferung als zusätzlichen Kommunikationskanal nutzen kann. Wir nennen das ganze System PRM oder „Patient-Relationship-Management“, bei dem die Apotheke aber auch die Ärzte als Stakeholder eingebunden werden, indem beispielsweise ergänzende Fachinformationen distribuiert und passende Fortbildungsveranstaltungen durchgeführt werden. Wichtig ist es, hier zu betonen, dass dem Arzt nicht in die Therapie reingeredet wird, sondern ihm vermittelt werden soll, dass ihm durch das PRM der uns beauftragenden Pharmaindustrie ein Teil seiner Informationspflicht abgenommen wird.
Was macht dann noch der Außendienst?
Der Außendienst wird auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Zwar bauen die Hersteller ihren eigenen Außendienst zum Teil dramatisch ab, aber gleichzeitig werden ergänzende und substituierende Kommunikationskanäle wie eDetailing, Telesales oder Tele-Detailing eingesetzt, die arvato ja heute bereits erfolgreich anbietet.
Hat der Außendienst denn zukünftig die gleiche Ausrichtung wie heute?
Nein. Heute ist der Sales-Support doch noch sehr produktfokussiert, wird aber künftig ebenso serviceorientiert sein müssen. Hier schließt sich der Kreis wieder zum ANMOG, denn die Ergebnisse der frühen Nutzenbewertung als auch zwischenzeitlich möglicher Erkenntnisse aus der Versorgungsforschung sowie der Verhandlungen mit dem Spitzenverband Bund und einzelnen Kassen müssen dem Arzt entsprechend kommuniziert werden. Da kommen auf den Außendienst wie die ärztlichen Fachmedien ganz neue Aufgabenbereiche zu.
Was auch fürs Marketing der Pharmaindustrie allgemein gilt oder auch für die gesamte Ausrichtung von Unternehmen.
Nicht mehr das Fertigen ist das Thema der Zukunft, sondern die Supply-Chain. Das ist in anderen Branchen bereits State-of-the-Art. Als Dienstleister für die Film- oder Musikindustrie bekommt arvato services zum Beispiel in Hollywood die Filme oder die Musik der großen Studios nicht nur zur Medienproduktion und Distribution, sondern im Fullservice - eben Product-to-Solution - von der Nachbearbeitung bis hin zur Archivierung.
Was muss dazu in der Pharmaindustrie passieren?
Vor allem ein Umdenken in den Köpfen der Topmanager. Das hat aber bereits vor längerer Zeit eingesetzt und wird durch Gesetze wie das AMNOG nur noch verstärkt. Wichtig ist die Erkenntnis, dass neben einem perfekten Produkt die Elemente Service und Lösungsorientierung immer wichtiger werden - auch für Pharmaunternehmen. Das bedingt zuerst ein Umdenken und dann eine konsequente Umstellung des Market Access bis hin zur Kommunikation und dem Einsatz des Außendienstes. Das ist der Bereich, in dem wir derzeit aktiv sind - von Schulung und Prozessoptimierung über Endkunden- und Fachkommunikation bis hin zum Outsourcing der Logistik und der Übertragung der gesamten Lagerhaltung.
Auch in der Pharmaindustrie beginnt anscheinend langsam der Einzug von Komplettlösungen.
Die jedoch meist noch als defensive Strategie gesehen werden. Doch einige Unternehmen sind schon dabei, sich wesentlich breiter aufzustellen, eben mehr zu machen als - salopp gesagt - nur Tabletten oder Spritzen.
Was nicht verwunderlich ist, denn bislang fehlte der Druck, um Prozessoptimierung wirklich ernsthaft zu betreiben und eine neue Rolle auch ausfüllen zu wollen.
Das ist das Gesetz der Evolution. Auf unseren Bereich übertragen heißt das, dass sich ein Marketinginstrument in den Bereich Market Access weiterentwickelt, sich sogar zu etwas Neuem gemeinsamen formt.
Wobei Market Access bei der Industrie sehr unterschiedlich aufgehängt ist.
Die einen sind eben sehr wissenschaftlich, die anderen eher politisch und die dritten mehr marketingtechnisch und dann meist sehr indikationsspezifisch geprägt. Allen Ausformungen des Market Access gemein ist, dass sie immer noch eher defensiv ausgerichtet sind; meist, um sich auf die frühe Nutzenbewertung oder auf einen Zeitpunkt vorzubereiten, an dem einmal nachzuweisen ist, dass sich durch möglichst evidenzbasierte Prozesse der Versorgungsgrad verbessert, was dann durchaus in späteren Preisverhandlungen oder späteren Nutzenbewertungen eine Rolle spielen kann.
Dennoch wird anscheinend der Market Access sukzessive von einer eher passiven in eine aktive Rolle überführt.
Es werden bereits erste Komplettlösungen angestrebt, bis hin zu eigenen Disease-Management-Ansätzen als originäres Angebot der Pharmaindustrie, was § 140 SGB V ja möglich macht. Auch hier führen wir erste Gespräche. Allerdings sind viele Unternehmen, die in diese Richtung denken, noch in der Findungsphase. Das ist auch nicht verwunderlich, da wir hier meist von multinationalen Ansätzen reden. Das erleichtert das Ganze nicht gerade, denn wenn sich ein großes Pharmaunternehmen nicht mehr als Hersteller, sondern als Healthcare-Provider sieht, muss es sich anders ausrichten und trifft dabei auf die unterschiedlichsten Gesundheitssysteme.
Also wird wohl ein eher generischer Ansatz favorisiert werden.
Weil er für ein bestimmtes Cluster an Gesundheitssystemen funktioniert. Nur so werden solche Systeme und Prozesse funktionieren können, wenn sie über die Ebene der Spezialpräparate in die Ebene der Volkskrankheiten skaliert werden sollen. Weil hier die Margen wesentlich niedriger als bei Spezialpräparaten sind, wird aber auch immer der Punkt kommen, an dem es eine stärkere Rolle spielen wird, sich vom Produkt eines Wettbewerbers durch ergänzende Services zu profilieren.
Womit wir wieder beim § 140 sind.
Ein Versorgungsprogramm für viele Menschen ohne die Beteiligung der Kassen wird nicht funktionieren, würde aber für beide Seiten auch absolut keinen Sinn ergeben. Das Problem für die große international tätige Pharmaindustrie ist es, dass spätestens an diesem Punkt alle Konzepte sehr landesspezifisch werden, weil auf dieser Ebene der Unterschied der Gesundheitssysteme am deutlichsten zu Tage tritt.
Damit könnte die größte Baustelle aller Kassen angegangen werden: das Versorgungsmanagement.
Da treffen sich durchaus zwei Interessen. Hier zusammenzuarbeiten wäre absolut logisch, aber da tun sich beide Seiten noch schwer. Auch weil wir es hier mit dem in Deutschland sehr ernsthaft diskutierten und gehandelten Datenthema zu tun haben. Darum werden wir ein Trustcenter einrichten, damit Pharmahersteller wie Kassen mit unserer Hilfe in das datengetriebene Versorgungsmanagement investieren können - auch hier laufen erste Gespräche.
Da denkt man immer gleich an die amerikanische Idee der Health Maintenance Organizations.
An eigenständige Geschäftsmodelle wie die der HMO glaube ich in Europa, speziell in Deutschland nicht. Zumindest nicht von uns initiierte. Aber vielleicht sind wir ja irgendwann mal auch hier Prozesspartner.
Herr Winkelmann, vielen Dank für das Gespräch. <<
Autor
Hanspeter Quodt ist Vorsitzender der Geschäftsführung von MSD Deutschland.
Kontakt: hanspeter.quodt@msd.de
Web: www.msd.de
„Wer gleich mit moderatem bis niedrigem Ansatz in die entsprechenden Verhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband einsteigt, wird kaum für sein rationales Verhalten belohnt werden.“
Absolut richtig. Doch damit einhergehen muss auch eine Aufwertung der Market-Access-Bereiche. Denn bislang hatten die Market-Access-Verantwortlichen auf die klinische Forschung nur geringen Einfluss. Beide Bereiche verfolgten eine divergente Logik. Die klinische Forschung sah das Gralsziel in der schnellen Erlangung der Zulassung. Der Market Access hingegen verfolgte die Sicherung einer angemessenen Erstattung in den relevanten Teilmärkten. Wenn es hier nicht zu einer Harmonisierung der Zielsetzungen kommt, sieht die Zukunft nicht wirklich rosig aus.
Gerade aus diesem Grund werden Pharmaunternehmen ihre Market-Access-Bereiche sicherlich auch noch weiter ausbauen und inhaltlich schärfen müssen.
Dies wird in zwei Richtungen geschehen: Intern werden die Anforderungen an die klinische Forschung steigen, extern werden Kompetenzen aufgebaut, um den Vertragsbereich zu professionalisieren und mittelfristig nachhaltige Versorgungsstudien durchzuführen. Beides wird ein Schlüssel zum Erfolg am Markt sein.
Ein wichtiges Kapitel wird sein, wie die Marktpreise im 1. Jahr formuliert werden. Was raten Sie?
„Runter kommen sie immer“, heißt ein bekannter Spruch in der Fliegerei. So wird es auch mit den Preisen sein. Wer gleich mit moderatem bis niedrigem Ansatz in die entsprechenden Verhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband einsteigt, wird kaum für sein rationales Verhalten belohnt werden, da auch der Kassenverband bereits ein Preispremium erwartet. Allerdings ist derzeit eher die Bewertung der Preise ohne Zusatznutzen geregelt, wohingegen bislang für die Arzneimittel, die einen echten Zusatznutzen aufweisen, konkrete Kriterien zur Preisfindung fehlen.
Das einzige Argument im AMNOG besteht ja in der Orientierung an den europäischen Vergleichspreisen.
Die existieren doch bei einer frühen Markteinführung in Deutschland im Allgemeinen noch gar nicht. Mehrere Aspekte sind aber bereits jetzt absehbar: Einen Erstattungshöchstpreis basierend auf einer Kosten-Nutzen-Bewertung nach der Methodik des IQWiG wird es nicht mehr geben. Eher ist wahrscheinlich, dass die Bewertungssystematik und die Preise aus Großbritannien, die häufig auf QALYs basieren, nach Deutschland importiert werden. Zudem werden die Unternehmen in Zukunft streng darauf achten, Reimporte zu vermeiden, um das deutsche Preisniveau nicht in eine Abwärtsspirale zu treiben. Der europäische Durchschnittspreis wird daher die Preisstrategie bestimmen.
Darüber hinaus werden die internationalen Konzernzentralen den deutschen Unternehmenslenkern kaum einen niedrigen Einstieg erlauben, denn der Impact auf das internationale Geschäft wäre dramatisch. Also, hier wird gelten, möglichst hoch einsteigen und kämpfen mit Klauen und Zähnen, dann runter …
Was müssen denn die Unternehmen bei dem Zusatznutzen-Dossier beachten?
Alles! Ungeachtet der Konkretisierung der Arzneimittel-Nutzen-Bewertungsverordnung (AM-NutzenV) wird sich das wirkliche Vorgehen erst nach einer Zeit und entsprechenden konkreten Beispielen klären. Hier gilt Vorsicht an der Bahnsteigkante. Insbesondere sollten die Unternehmen den Dialog mit G-BA und SpiBu suchen, damit sie mit dem Ohr am Puls der Entwicklung sind. Die gesamte Argumentation muss auf die glaubwürdige und belegbare Darstellung des Zusatznutzens abgestellt werden. Hierzu muss alles mobilisiert werden, was geeignet ist, einen Erfolg herbeizuführen.
Darüber hinaus sollten die Unternehmen aber auch die anderen grundsätzlichen Anforderungen des Gesetzes nicht aus den Augen verlieren. Anwendungsgebiete, Patientengruppen, Budget Impact und qualitätsgesicherte Anwendung bieten eine Vielzahl von Verhandlungsoptionen, die unbedingt im Dossier abgebildet werden müssen. Eine falsche Schätzung der Prävalenz beispielsweise könnte selbst bei einem guten Preis dazu führen, dass über die reine Zahl der Patienten Einschränkungen vereinbart werden, die einen nachhaltigen Markterfolg verhindern.
Parallel sollten die Unternehmen unbedingt an der Profilierung ihrer Vertragsstrategie arbeiten, denn wenn trotz eines vermeintlich guten Zusatznutzen-Dossiers ein wenig erbaulicher Erstattungshöchstbetrag verabschiedet wird, dann hängt alles zunächst von der smarten Vertragsstrategie ab, zumindest bis zu dem Zeitpunkt, zu dem dann vielleicht bessere Daten vorliegen.
Wie funktioniert die neue Schiedsstelle? Oder was ist schon heute absehbar, wie sie funktionieren wird?
Schiedsstellen sind nie etwas wirklich Erbauliches. Das konnte man in den letzten zwei Jahren bei den zahlreichen Schiedsamtsverfahren für die Hausarztverträge nach § 73b SGB V oder auch bei der Vereinbarung des Abschlags zwischen Kassen und Apotheken deutlich beobachten. Zunächst einmal wird Vieles von der Besetzung der neuen Schiedsstelle abhängen. Dies gilt natürlich insbesondere für die unparteiischen Mitglieder. Hier wird es schon sehr spannend werden, ob es eine einvernehmliche Bestellung geben wird, oder ob das Los entscheiden muss.
In der Verhandlung vor dem Schiedsamt selbst wird es natürlich auf Argumente der jeweiligen Parteien ankommen.
Hier gilt es ähnlich wie beim Dossier, tragfähige Belege für den Nutzen und den Preis zu liefern, die sich möglichst an dem Kriterium des europäischen Vergleichspreises orientieren sollten. Das wird das einzige Argument sein, welches nicht durch einen Kompromiss des Schiedsamtes gefährdet ist. Anderenfalls kann man damit rechnen, dass auch ein Schiedsamt auf Ausgleich bemüht ist, vor allem, wenn die Unparteiischen Mitglieder im Konsens bestimmt worden sind.
Sind zukünftig Orphan Drugs das Licht am Ende des Tunnels?
Wenn man sich die Fokussierung der F&E-Aktivitäten der Pharmakonzerne in den letzten Jahren anschaut, könnte man meinen, es wäre so. Auch die Übernahmegelüste von Big Pharma zielen vorrangig auf OD-Companies - siehe Genzyme und andere Targets. Aber so einfach wird das nicht sein und schon gar nicht, wenn diese Strategie zur Einheitsstrategie der Arzneimittelanbieter wird. Der Trend zur individualisierten Therapie im Rahmen der Gentherapie, an der die Unternehmen forschen, bedeutet ja zwangsläufig kleinere Patientengruppen. Und auch die internationalen gesundheitspolitischen Anreize zur Förderung der Forschung in den Orphan Diseases unterstützt diese These. Es ist ohne Zweifel so, dass ein echter Medical Need weitaus leichter zu belegen ist, wenn noch keine therapeutischen Alternativen exisitieren. Auf der anderen Seite ist das jeweilige Marktvolumen aber gering und Hochpreistherapien geraten zunehmend unter Druck.
Andererseits forschen noch viele Pharmaunternehmen weiterhin sehr erfolgreich an den großen Volkskrankheiten.
Klar, weil die im Erfolgsfall immer noch das meiste Potenzial und den höchsten Bedarf aufweisen. Die durch erfolgreiches Lobbying in das AMNOG eingebrachte Schwelle von 50 Millionen Euro Jahresumsatz für Orphan Drugs, bevor die üblichen Folterinstrumente greifen, können leicht korrigiert oder ergänzt werden.
Den Regulierungs-Verantwortlichen ist ja auch nicht verborgen geblieben, was sich auf dem Orphan-Drug-Sektor tut.
Der Verzicht auf die Nutzenbewertung bedeutet ja nicht gleichzeitig den Verzicht auf Preisverhandlungen mit dem SpiBu, so dass sich auch die Hersteller von Orphan Drugs gut auf diese Situation vorbereiten müssen. Und das beste Argument für einen hohen Preis ist immer noch der Zusatznutzen. Orphan-Drug-Hersteller befinden sich aber im Unterschied zu den anderen Anbietern sicherlich in der komfortablen Situation, dass die Förderung von Orphan Drugs politisch erschwünscht ist. Bei anderen Innovationen kann man sich ja manchmal des Eindrucks nicht erwehren, dass hier nur die Kosten gesehen werden und aus diesem Grund von vornherein jeder Nutzen bestritten wird. Dennoch benötigen auch die Orphan-Drug-Unternehmen eine separate und smarte Verhandlungs-Strategie, um ihren Markterfolg nicht schon bei den Preisverhandlungen aufgeben zu müssen. <<